Voorspellen zonder glazen bol

Otto Donkers - 30 Mar 2020



Voorspellen zonder glazen bol

Voorspellen van klantgedrag is sterk in opkomst binnen de sierteelt. verder optimaliseren binnen de teelt/kas is erg lastig, en gaat soms over een procent punt, maar vaak over minder dan dat. Als je beter weet wat je klant doet, en gaat doen, kun je je product beter daarop laten aansluiten, zodat je meer invloed op je verkoop en je marge hebt. 

“Wat gaan mijn klanten doen” in plaats van “wat hebben ze gedaan”

Voor veel kwekers geldt, dat ze pas weten wat hun klanten aan het “doen” zijn door te kijken naar bijv. omzetcijfers, bestelfrequentie, aantallen of de prijs van een periode en die te vergelijken met een eerdere periode. Het belangrijkste nadeel van achteruit kijken is dat veranderen van de uitkomst niet meer mogelijk is… het is immers al gebeurd.

Wat kun je nu eigenlijk voorspellen en hoe werkt dat.
Er zijn diverse wiskundige modellen die inzicht geven wat de trend is (in dit geval klantgedrag).  Wat je kunt zien is hoe het klantgedrag op bijvoorbeeld “aantallen” (stelen, planten etc.) verandert ten opzichte van het gemiddelde van alle klanten. Je kunt in één opslag zien of de klant in een positieve- of negatieve trend zit, zodat je actie kunt nemen om de trend te veranderen.  Nu weet je als kweker goed wat je top 10 klanten doen, maar van de grote groep die daar net onder zit heb je dat inzicht vaak niet (of te laat) waardoor je procentpunten aan omzet en of marge laat liggen.

Bijkomend voordeel #1: kennis delen met nieuwe medewerkers.

Wat ook de kracht van trend analyse is is dat  het veel eenvoudiger is om een nieuwe (verkoop-) medewerker productief te laten zijn. Omdat klantinzicht en de trends in één dashboard staan, kan de nieuwe medewerker direct zien welke klant aandacht nodig heeft en waarom. Dit betekent een veel kortere periode van kennisoverdracht en een korte inwerktijd.

Bijkomend voordeel #2 : waar zitten mijn “groeibriljanten” in mijn bestaande klanten

Doordat trend analyse ook subtiele veranderingen kan ontdekken, helpt deze technologie om in tussen alle klanten je nieuwe potentiële top 10 klanten  te ontdekken. Kwekers hebben hierdoor inzicht hoe ze  deze “groeibriljanten” gericht kunnen benaderen.